Suivre et calculer les commissions des commerciaux : notre modèle de tableau

Pourquoi mettre en place un plan de commissionnement

Commissions : de quoi s’agit-il ?

La commission est une somme d’argent reversée au commercial lorsqu’une vente est réalisée. La base de commission la plus courante reste le chiffre d’affaires, mais il peut s’agir de la marge faites sur les produits vendus.

Elle est généralement utilisée pour rémunérer les équipes commerciales et vient, dans ce cadre, compléter une rémunération fixe. En soit, elle est un argument de recrutement. Un plan de commissionnement intéressant permettra notamment aux entreprises d’attirer des profils expérimentés.

Mais ce n’est pas son objectif prioritaire. Les plans de commissionnement servent avant tout à motiver l’équipe commerciale, dynamiser ses actions et inciter à vendre.

Comment mettre en place un bon plan de rémunération ?

Un bon plan de rémunération est avant tout un plan auquel l’équipe commerciale adhère. Cette condition est essentielle pour assurer son bon fonctionnement.

Pour cela, le plan de commissionnement doit :

– être clair : même s’il peut être complexe (voir section suivante), les règles doivent être comprises par l’ensemble des commerciaux.

– être réaliste : les conditions mises en place pour obtenir une rémunération variable doivent être atteignables. Si ce n’est pas le cas, cela risque de produire l’effet recherché inverse : démotivation de l’équipe commerciale et ventes qui stagnent.

– servir la stratégie commerciale : il ne suffit pas de vendre ! Les produits ou services vendus doivent être en accord avec les actions commerciales décidées par la direction. Le plan de commissionnement est un bon levier pour aller dans ce sens.

Comment calculer le montant d’une commission ?

La simplicité s’impose pour le calcul du montant des commissions. La solution la plus simple consiste à reverser un % établi du CA généré au commercial. Ce % de varie pas, il s’agit ici d’une commission à taux fixe.

Par exemple, à chaque vente effectuée, M. X perçoit 3% du chiffre d’affaires. Sa dernière vente montant à 10 000€, M. X percevra 300€.

Cependant, l’utilisation de taux différenciés est assez courante. Il s’agit de faire varier le montant de la commission en fonction en fonction :

– du produit vendu : Cela permet de concentrer la dynamique commerciale sur un produit plutôt qu’un autre car il est nouveau, plus difficile à vendre, etc. Concrètement, le % de commissions peut-être plus important sur ces produits, de manière temporaire ou permanente. Il est possible également d’exclure certains produits du plan de commissionnement.

– de la typologie de client : utilisé le plus fréquemment lorsqu’il s’agit d’un nouveau client afin de dynamiser l’ouverture de compte.

–  de la quantité : un taux dégressif qui permet de mieux contrôler le montant de la rémunération mais également de lisser les ventes. Ainsi, les commerciaux auront plus intérêt à diluer les ventes tout au long de l’année plutôt que de vendre le plus possible en un temps limité.

– des rabais : l’utilisation de remise est une méthode commerciale dont le but est de faciliter la vente. Le % de commission peut varier en fonction du rabais consenti par le commercial.

En fonction du secteur, des produits vendus, de leur spécificité mais aussi des concurrents, les commissions établies peuvent fortement varier d’une entreprise à une autre. Donc pas de copier-coller, trouver le bon plan de commissionnement peut prendre du temps et nécessite d’itérer.

Les avantages d’utiliser un tableau de suivi de calcul de commission

Le calcul des commissions peut donc se révéler complexe notamment lorsque l’on fait face à des taux différenciés. Mettre en place un tableau collaboratif de calcul et de suivi des commissions présente plusieurs avantages, listés ci-dessous. Surtout s’il est collaboratif et facile à prendre en main, comme celui proposé par RowShare !

1. Gain de temps dans le calcul des commissions

Une fois le tableau de calcul des commissions établi, le tableau peut être rempli directement par les commerciaux, de manière régulière ou lorsqu’une vente est réalisée. L’information n’est pas diluée dans divers moyens de communications (mails, fichiers excel, etc.) et on évite les aller-retours.

Ensuite, on associe aux ventes le taux de commissionnement correspondant et le montant de chaque commission se calcule automatiquement.

2. Transparence

En proposant un tableau de suivi de commissions accessibles par les membres de l’équipe commerciale et par leur manager, on crée un référentiel unique auquel chacun peut se référer pour vérifier l’avancement de ses objectifs, sa commission à date, etc. L’information circule de manière fluide et de manière transparente entre le commercial et son manager.

Ainsi, comme évoqué plus haut, les commerciaux peuvent remplir directement les ventes réalisées dans le tableau. En plus du gain de temps, l’équipe commerciale garde le contrôle et une vue sur cette rémunération variable. Une vue concrète de ce que génère leurs ventes et qui permettra de garder la motivation de chacun.

De son côté, le manager peut contrôler et valider les informations transmises.

3. Partage de l’information

Ce tableau de suivi des commissions peut être partagé facilement au sein de l’organisation mais aussi à l’extérieur. Il peut donc être utilisé dans le cadre de commissions attribuées à des revendeurs.

Mais ce n’est pas tout, RowShare permet de moduler le partage. Concrètement, vous pouvez décider de la vue accordée aux commerciaux : une vue globale de toutes les commissions attribuées à chaque membre de l’équipe ou une vue plus individualisée où chaque commercial ne voit que ses propres commissions. Le manager bénéficiera d’une vue globale du tableau.

4. Suivi de l’évolution du montant des commissions en temps réel

Ce tableau est simple à remplir et permet donc à chaque commercial de le faire évoluer régulièrement. L’avantage est double : le manager accède à une information fiable et à jour, les commerciaux sont d’autant plus motivés qu’ils voient l’impact régulier de leurs efforts de vente sur leur rémunération.

Au-delà du suivi du montant des commission, ce tableau est l’occasion de suivre de manière plus globale les performances de l’équipe commerciale et l’atteinte des objectifs.

Comment mettre en place un tableau de suivi de commission dans votre entreprise

Adaptable à votre plan de commissionnement

Comme évoqué précédemment, le plan de commissions est propre à chaque entreprise. Si le modèle de tableau que nous proposons est prêt-à-l ’emploi, il s’adaptera facilement à vos spécificités. Pour cela, nous pouvons vous accompagner dans la création du tableau idéal et en phase avec votre politique de rémunération variable, en adaptant avec vous ce modèle existant. N’hésitez pas à prendre contact avec nous.

Facilité d’utilisation

RowShare est un outil simple d’utilisation. Il est simple à prendre en main et rapide à déployer au sein d’équipes commerciales. De quoi faciliter leur adhésion.

« Ce que nous préférons [chez RowShare] c’est sa facilité d’utilisation. Nous pouvons gérer le partage entre utilisateurs et accéder à nos données de manière très simple. Nous recommandons la solution, pour travailler sur des tableaux au sein de petits groupes d’utilisateurs. » – Témoignage de CaixaBank. Lire tous nos témoignages.