Un projet de création d’entreprise n’est pas de tout repos lorsque l’on constate les multiples étapes à réaliser avant d’obtenir son immatriculation. Bien que la partie administrative soit déjà dense, le dur labeur pour les entrepreneurs ne fait que démarrer à ce stade. Dans la grande majorité des cas, la pérennité d’une entreprise fraîchement créée dépend de sa gestion commerciale. Comment piloter efficacement le développement de son portefeuille client ? Quelles bonnes pratiques peuvent être adoptées par les entrepreneurs qui lancent leur activité ?
Un développement structuré du portefeuille client
Les aptitudes commerciales d’un jeune entrepreneur sont essentielles à la réussite de son projet d’entrepreneuriat. Partant de zéro, ses associés et lui doivent s’atteler à développer rigoureusement leur portefeuille client. Cette étape laborieuse pourtant déterminante devient gratifiante une fois les premiers clients obtenus. Ainsi, les prospects devenus des clients, ces interlocuteurs clés ne doivent surtout pas être « relâchés dans la nature » ! La moindre information liée à ces personnes représente une mine d’or pour votre business. Ces éléments recueillis ainsi que l’historique de vos échanges doivent impérativement être archivés, au fur et à mesure, au sein d’un outil partagé avec vos associés. Vous êtes sur le point d’établir votre première stratégie commerciale. Votre connaissance pointue de vos prospects et de vos clients (enrichie par l’alimentation de vos fichiers les concernant), guidera vos actions commerciales qui quant à elles, pourront aussi être réajustées en fonction des fluctuations du marché.
Les actions de fidélisation des clients
Une fois que vous possédez un socle de premiers clients, vous avez intérêt à les fidéliser tout en poursuivant le développement de votre portefeuille client. Miser en parallèle les efforts sur des actions de fidélisation s’avère prometteur de résultats surprenants. Vous pouvez alors définir à l’aide d’un outil de pilotage, vos objectifs de prospection et vos objectifs de fidélisation. Vous pouvez bâtir un plan d’action commerciale listant la nature de vos approches hebdomadaires :
- nom et prénom du client contacté ;
- société du client contacté ;
- type de client (nouveau, ancien) ;
- date du dernier contact ;
- nature du dernier contact (e-mail, appel téléphonique avec message vocal laissé, appel téléphonique sans message) ;
- objectif du contact (prospection, fidélisation) ;
- informations à retenir.
La gestion continue du portefeuille client | La clé du succès
Vous êtes désormais à l’aise avec le développement commercial. Vous êtes en mesure d’équilibrer vos actions de prospection et de fidélisation. Le succès de votre activité dépendra maintenant en grande partie de la gestion quotidienne du portefeuille client de votre entreprise. La segmentation de vos clients en fonction de critères propres à votre activité, déterminera les actions commerciales à privilégier. Vous serez en mesure d’adapter vos offres et ainsi augmenter votre valeur aux yeux de vos clients. La gestion optimisée de votre portefeuille client rendra facilement visible les clients sur lesquels vous avez tout intérêt à miser.
Le développement commercial représente un fort investissement. Afin d’économiser vos efforts et profiter pleinement de vos performances, ne sous-estimez pas l’importance de piloter rigoureusement votre portefeuille client. Sans plus attendre, faites-vous accompagner d’outils collaboratifs simples d’utilisation. RowShare vous les met à disposition !
